A l’heure où le marketing relationnel a pris le pas sur le marketing produit, de nombreuses opportunités s’offrent aux entreprises qui souhaitent renforcer leurs liens avec leurs clients B2B. L’événementiel sportif est notamment l’une des solutions à laquelle penser.
Le marketing relationnel et de l’expérience, une stratégie à adopter
Déjà ancré dans de nombreuses sociétés, le marketing relationnel se présente comme l’ensemble des actions pour entretenir une relation personnalisée et permanente avec son client. Cette relation est alors pensée et optimisée pendant tout le parcours d’achat. Dans les faits, le marketing relationnel suit une stratégie H2H (Human to Human). L’humain est effet au cœur de ce processus avec un échange égal, régulier et sincère entre une marque, qui s’humanise, et son client. Le marketing relationnel s’oppose donc au traditionnel marketing produit (ou transactionnel) qui est centré sur une offre unique communiquée en masse.
Basé sur une relation personnalisée, le marketing relationnel se veut être proche d’un prospect ou d’un client en instaurant une relation de confiance. Une confiance acquise grâce à une parfaite connaissance des besoins de sa clientèle qui découle sur des messages et des appels à l’action personnalisés. Le client se sent alors important et écouté, et sera ainsi plus engagé vis à vis de l’entreprise qui le sollicite.
Souhaité et promu depuis plusieurs années désormais, le marketing relationnel a fait ses preuves dans un contexte B2B. En effet, la relation client entre entreprises se dirige vers une expérience d’achat toujours plus individualisée. Cela peut se matérialiser par l’envoi d’offre ciblée suite à une segmentation fine de sa base clientèle. On peut également suggérer la création d’un tunnel de vente personnalisé et automatique dans lequel un client va se retrouver afin de recevoir des messages adaptés en fonction de ses propres actions (ouverture d’un email, téléchargement d’un document, achat, etc.).
A ce marketing relationnel, on peut également ajouter le marketing de l’expérience. Ce dernier consiste à fidéliser ou conquérir un client grâce à une expérience forte et agréable. Une expérience qui peut aussi bien être digitalisée, avec une expérience utilisateur (UX) optimisée sur son site, que physique avec une expérience d’achat qui suscite les sens en point de vente par exemple. Dans le cas d’une opération de marketing expérientiel, le moment vécu par le client se déroule souvent avant l’achat afin de le convaincre. Le but étant qu’il soit déjà engagé dans une expérience qu’il va apprécier et donc, lui donner envie d’aller plus loin avec la marque.
Pour répondre aux objectifs liés au marketing relationnel et de l’expérience dans le cadre d’une fidélisation d’un client B2B, de nombreux canaux sont à recommander. L’événementiel sportif est l’un d’entre eux.
L’événementiel sportif pour fidéliser un client B2B
Le sport, lorsqu’on est dans la peau d’un spectateur ou d’un fan, a cette capacité unique de créer des émotions. Que ce soit la joie, la tristesse, le stresse ou bien l’impatience, nos émotions sont effectivement mises à l’épreuve pendant un événement sportif. Les éléments qui composent cet événement (athlètes, stade, horaire décalé, ambiance etc.) en font un moment privilégié grâce à l’exceptionnalité de l’instant.
Vivre un événement sportif aux côtés de son client peut donc permettre de renforcer les relations avec lui. C’est aussi l’occasion de proposer une expérience à part même si celle-ci n’est pas directement produite par notre propre entreprise. Maintenant une question se pose : comment fidéliser un client B2B via l’événementiel sportif ?
Les Hospitalités et Relations Publiques
Pour faire profiter d’un service qualitatif dans un stade, les hospitalités dans le sport ont su au fil des années se développer et innover. Toujours plus immersives et expérientielles, elles offrent un espace privatif dans lequel d’autres prestations vont s’ajouter comme la restauration, l’accès à un parking, la présence d’anciens athlètes ou bien des cadeaux. Les clients B2B qui profitent de cet espace ont tout pour se sentir à l’aise et vivre une expérience très agréable devant une compétition de haut niveau. Pour une entreprise, c’est un moyen pertinent pour inviter ses clients à partager un instant privilégié dans un cadre propice à l’échange.
Pour aller eu peu plus loin dans les hospitalités, une entreprise peut adopter une véritable stratégie de Relations Publiques. C’est-à-dire une stratégie d’invitation large et finement pensée pour que les discussions entre invités et invitants soit optimisées pendant l’événement. Ce qui permet de répondre à des objectifs variés. Tout d’abord la prospection, si un prospect rencontre un client fidèle sur place. Ensuite l’image, en se présentant comme un organisateur d’événement qui a su rassembler différents parties prenants. Enfin la fidélisation, en générant de la sympathie et de la proximité avec sa clientèle.
Pour faire de cette opération une réussite, plusieurs critères sont à prendre en compte dans le cadre d’un événement sportif. Premièrement, il faut bien connaître les passions de son client. Si ce dernier apprécie le sport automobile, une prestation offerte pendant un Grand Prix de Formule 1 ou de MotoGP devrait davantage le satisfaire que tout autre sport. Ensuite, il est important de bien se renseigner sur le lieu où on va emmener ses clients. Les hospitalités varient d’un stade à un autre, il faut donc éviter les mauvaises surprises. Dernier point à noter, l’espace privatif seul ne suffit pas. Il se doit d’être accompagné d’une communication et d’une relation personnelle avant et après l’événement pour se donner toutes les chances de rendre l’opération impactante.
Agence spécialisée en événementiel sportif depuis plus de 10 ans, nous avons organisé pour des entreprises de nombreuses opérations de Relations Publiques. La parfaite connaissance des stades en Europe et des différentes hospitalités nous permet de conseiller les sociétés qui souhaitent profiter ou faire profiter de ce type de prestation. Nous pouvons ainsi les aider à répondre à leurs objectifs, notamment celui de fidéliser un client B2B.
Agence Agréée Hospitalités France Rugby, voici un aperçu d’une prestation VIP pendant le Tournoi des Six Nations :
Le Tourisme d’Affaires
Le tourisme d’affaires regroupe différents domaines tels que les voyages professionnels, les conventions ou bien les incentives. Ce qui nous intéresse ici, ce sont les séjours qui visent à récompenser ou à célébrer un événement. Que ce soit dans le cadre d’un concours, d’une opération de valorisation ou d’une stratégie de Relations Publiques, l’action d’inviter un client sur plusieurs jours en France ou à l’étranger peut prendre différentes formes.
Dans le cadre d’un événement sportif, de nombreuses opportunités s’ouvrent aux entreprises. En effet, le fait d’assister à une manifestation sportive sur un weekend peut davantage renforcer les relations avec ses clients. Puisque le contexte et l’authenticité de l’instant vont rendre l’événement encore plus immersif et unique. A l’inverse d’un match seul, d’autres temps forts vont alors s’ajouter à l’expérience afin de créer plusieurs moments conviviaux.
Il y a d’abord le trajet, qui peut faire l’objet d’un affrètement dans le cas d’un vol par exemple. De quoi favoriser les échanges dès le début et renforcer l’aspect privilégié de l’événement. On peut également penser aux repas pendant le séjour. L’occasion d’instaurer différentes ambiances et de multiplier les conversations entre les participants. Autre point important, les activités, qui sur deux ou trois jours apportent de la variété à l’expérience.
Agence experte en voyage sportif depuis 2009, nous organisons tout au long de la saison sportive des séjours pour les entreprises. Tournoi des 6 Nations, Ligue des Champions, Formule 1… les événements sportifs recommandés sont très variés. Chacun ayant ainsi sa singularité et donc son charme. Notre connaissance de ces différentes destinations nous permet de réserver les bons lieux de réception et de proposer des activités adaptées aux besoins et objectifs de l’entreprise organisatrice.
Pour la phase de poules de la Ligue des Champions en automne 2019, nous avons eu l’occasion d’organiser deux voyages 100% B2B à Londres (en partenariat avec le LOSC Lille) et à Madrid :
Avec ces différents exemples, nous venons de voir que la principale force de l’événementiel sportif dans une stratégie de fidélisation d’un client B2B est le partage. C’est-à-dire le partage d’une passion dans le cadre d’une expérience forte que le client n’oubliera pas. Aussi, ce type de prestation permet de créer des relations nouvelles qui deviennent alors très personnelles et facilement mémorables.
Pour conclure, nous parlions du marketing relationnel et du marketing d’expérience pour fidéliser un client B2B. Avec l’événementiel sportif, ces deux stratégies visent à prendre une dimension physique où c’est l’expérience, qui doit être la plus personnalisée possible, qui va fonder et/ou renforcer la relation entre une entreprise et son client. Si vous souhaitez mener à bien une opération de fidélisation via un événement sportif, n’hésitez pas à nous contacter.
Un autre article pour aller plus loin : Les bienfaits des Hospitalités VIP dans le sport
